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Page 1

Federico Villarreal

U n i v e r s i d a d N a c i o n a l

M

Euded
Escuela Universitaria

Educación a distancia

SEGUNDO WALDEMAR RIOS RIOS

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ÍNDICE

1. PRESENTACIÓN

2. INTRODUCCIÓN A LA ASIGNATURA 6

3. ORIENTACIONES GENERALES DE ESTUDIO 7

4. TUTORÍAS 8

5. CRONOGRAMA 8

6. EVALUACIÓN 9

7. MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS 10

8. OBJETIVOS GENERALES 11

9. ORIENTACIONES ESPECÍFICAS PARA EL APRENDIZAJE DE CONTENIDOS DE LA

ASIGNATURA 11

UNIDAD I– EL MARKETING 12

o Introducción 12

o Objetivos específicos 12

o Contenido temático 12

1. El marketing 13

2. El marketing como función 16

3. El marketing mix 18

4. El marketing de los servicios. 22

o Actividades

o Autoevaluación

UNIDAD II - LAS VENTAS

o Introducción 29

o Objetivos específicos 29

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4.1. Compensación de la Fuerza de Ventas:

Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de la

competencia, una empresa debe contar con un plan de compensación

atractivo.

Para ello, existen diversos métodos para compensar a la fuerza de ventas. Los

más empleados, son los siguientes:

El salario o sueldo fijo: Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja

el vendedor y supone unos ingresos estables para él. Este método es necesario

cuando la empresa requiere que el vendedor preste algún tipo de servicio pre

y post venta o cuando la venta del producto requiere de un periodo prolongado

de negociación.

La comisión: Es un pago vinculado a una unidad específica de éxito. Consiste

en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra, por

ejemplo, el 10% del total vendido y cobrado en valores (si el vendedor logra

ventas de 10.000 U$D, recibe 1.000 U$D de comisión).

Incentivos económicos: Por lo general, consisten en determinados montos de

dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto

por la empresa, por ejemplo, 500.- U$D por lograr el 100% del presupuesto de

ventas.

Compensaciones combinadas: Consisten en combinar, por ejemplo, un salario

o sueldo fijo más comisiones y/o incentivos.

Compensación monetaria indirecta: Consiste en compensaciones del tipo:

Vacaciones pagadas, cursos de especialización pagadas en el exterior, etc.

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ACTIVIDADES RECOMENDADAS








“La actividad es la esencia de la felicidad del hombre”
Johan W. Goethe





Una vez finalizado el estudio de la segunda unidad, es importante que realice las

actividades propuestas en la presente Guía Académica del Participante.





INTERACTIVIDAD A TRAVÉS DE LA PLATAFORMA VIRTUAL













Ingrese periódicamente al campus virtual que se encuentra en la siguiente dirección

http://euded.unfv.edu.pe/ para obtener mayor información sobreel tema

(documentos en digital, artículos, etc.), conocer los anuncios que se escriben

semanalmente y participar en los chats y foros; además puede conocer a sus

compañeros e intercambiar conocimientos y experiencias de estudio.



ACTIVIDAD 2


1. Averiguar los tipos de motivaciones pueden emplearse para los

vendedores de campo.

2. Investigar en que consiste la capacitación en el sector industrial

3. Desarrolle un plan de motivación para un equipo de 10 vendedores de

campo.

4. Busque información en una biblioteca sobre las técnicas de recopilación

de datos.

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MARKETING
GLOSARIO.


1. Mercado Meta.

Se relaciona con las necesidades que tienen las empresas de seleccionar de un

segmento de mercado, la población o grupo de consumidores a los cuales se quiere

llegar.

2. Bechmarking.

Es el proceso mediante el cual se recopila información y se obtienen nuevas ideas,
mediante la comparación de aspectos de tu empresa con los líderes o los
competidores más fuertes del mercado.


3. Objetivos.

Se entiende por objetivo a la meta o fin propuesto en una actividad determinada.


4. Homogéneos.

Homogéneo es aquello que pertenece o que está relacionado a un mismo género. El
término procede del latín
lengua griega.

5. Heterogéneos.

Heterogéneo, -nea adj. Que está formado por elementos de distinta clase o
naturaleza.

6. Datos.

Del latín datum documento, una información o
un testimonio que permite llegar al conocimiento de algo o deducir las consecuencias
legítimas de un hecho.



















http://deconceptos.com/general/actividad
http://definicion.de/genero/
http://definicion.de/informacion/

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BLIOGRAFÍA


1.

Décimo cuarta edic.

2. edición.

3. Philip Kotler y Kevin Lane Keller -Dirección de marketing -Duo decima edición.

4. McGraw Hill México

2003.

5.

6. construyendo McGraw Hill

México 2004)

7. Ines Küster, Sergio Román. (Venta Personal y Dirección de Ventas. Thomson España

2006)

8. Benchmarking, Robert C. Camp. / Primera edición ; 1993. / Editorial Panorama

Editorial, S.A..

9. Benchmarking, Michael J. Spendolini. / Primera edición, 1994. / Grupo Editorial Norma.

10. Benchmarking, Bengt Karlöf & Svante Östblom. / Primera edición, 1993. / Editorial

John Wiley & Sons.

11. a. Edición 2004

12. Thomas C. Kinnear, -



Fuentes electrónicas:

http://www.deperu.com/abc/marketing/49/el-marketing-o-mercadeo.
http://www.monografias.com/trabajos30/marketing-global/marketing-global.shtml
http://www.monografias.com/trabajos3/bench/bench.shtml
http://bibliotecavirtualut.suagm.edu/Instruccion/e_monografia.htm





http://www.monografias.com/trabajos901/nuevas-tecnologias-edicion-montaje/nuevas-tecnologias-edicion-montaje.shtml
http://www.deperu.com/abc/marketing/49/el-marketing-o-mercadeo
http://www.monografias.com/trabajos30/marketing-global/marketing-global.shtml
http://www.monografias.com/trabajos3/bench/bench.shtml
http://bibliotecavirtualut.suagm.edu/Instruccion/e_monografia.htm

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